Bedrijfswaarde verhogen: 7 knoppen waar kopers echt op letten
Twee bedrijven, dezelfde branche, dezelfde omzet, vrijwel dezelfde winst. Toch levert het ene bij verkoop bijna het dubbele op van het andere. Het verschil zit zelden in het product en bijna altijd in de opbouw van het bedrijf. Uw bedrijfswaarde verhogen is daarom geen kwestie van beter onderhandelen in de laatste maand, maar van gericht bouwen in de jaren ervoor. In dit artikel leest u eerst welke soorten waarde kopers hanteren, en vervolgens aan welke zeven knoppen u kunt draaien.
Waarde is niet één getal: vijf begrippen die kopers gebruiken
Boekwaarde
Het eigen vermogen zoals dat op de balans staat. Deze waarde kijkt terug: wat is er in het verleden opgebouwd en afgeschreven. Voor een koper is de boekwaarde hooguit een vertrekpunt, omdat die niets zegt over toekomstige verdienkracht.
Economische waarde
Wat de toekomstige geldstromen van uw bedrijf vandaag waard zijn. Dit is de kern van elke professionele bedrijfswaardering: niet wat u heeft opgebouwd, maar wat het bedrijf de komende jaren gaat opleveren, gecorrigeerd voor risico.
Ondernemingswaarde (enterprise value)
De waarde van de onderneming als geheel, los van hoe die gefinancierd is. Deze waarde volgt uit verdienkracht en risicoprofiel, en vormt meestal de basis van een bieding.
Aandeelhouderswaarde (equity value)
Wat u als verkoper daadwerkelijk ontvangt voor uw aandelen. De rekensom: ondernemingswaarde min de nettoschuld, gecorrigeerd voor het werkkapitaal. Juist deze brug verrast verkopers aan de onderhandeltafel. Een mooie bieding op ondernemingsniveau kan namelijk flink slinken door schulden, achterstallige investeringen of te weinig werkkapitaal.
Strategische waarde
De waarde voor één specifieke koper. Een branchegenoot die uw klanten aan zijn eigen organisatie koppelt, rekent zich synergievoordelen en betaalt daardoor soms meer dan een financiële koper. Deze waarde ontstaat pas in het verkoopproces, door de juiste kopers te vinden en concurrentie te organiseren.
Ten slotte is waarde iets anders dan prijs. De waarde volgt uit rekenwerk, de prijs uit onderhandeling, schaarste en timing. Daarom loont het om beide serieus te nemen: eerst waarde opbouwen, daarna het proces zo inrichten dat de prijs die waarde ook weerspiegelt.
Zeven knoppen om uw bedrijfswaarde te verhogen
De waarde van uw bedrijf wordt gedreven door verdienkracht en risico. Elke knop hieronder vergroot het één of verkleint het ander, en vaak allebei.
1. Maak uzelf misbaar
Een koper koopt toekomstige winst, geen persoon. Lopen offertes, klantrelaties en beslissingen allemaal via u, dan koopt hij vooral een risico, en risico kost prijs. Bouw daarom een tweede laag: geef sleutelmedewerkers echte bevoegdheden en leg klantcontacten breder in de organisatie. Een simpele test: kan het bedrijf drie weken zonder u draaien zonder dat klanten het merken. Zolang het antwoord nee is, weet u waar de grootste winst zit.
2. Bouw terugkerende omzet
Een euro omzet uit een onderhoudscontract is bij verkoop meer waard dan een euro uit een los project. Voorspelbare inkomsten verlagen namelijk het risico voor de koper, en dat vertaalt zich direct in een hogere waardering. Kijk daarom waar u contracten, abonnementen of serviceafspraken kunt bouwen op uw bestaande dienstverlening. In sectoren als installatie en ICT maakt het aandeel contractomzet vaak het verschil tussen een gemiddelde en een sterke prijs.
3. Spreid uw klantenbestand
Draait meer dan een kwart van uw omzet op één klant, dan ziet elke koper dat als breekpunt. Het gevolg is een lagere prijs, een earn-out of extra garanties. Werk er daarom naartoe dat uw grootste klant onder de 15 tot 20 procent van de omzet blijft. Dat lukt zelden in één jaar, en juist daarom hoort deze knop bij de eerste waar u aan draait.
4. Ruim de cijfers op
Privékosten door de zaak, een DGA-salaris dat niet marktconform is, eenmalige posten die elk jaar terugkomen: het hoort allemaal bij het MKB, maar elke correctie die uw adviseur straks moet uitleggen kost geloofwaardigheid. Zorg dus voor cijfers die kloppen zonder voetnoten. Bovendien versnelt dat het boekenonderzoek, en een kort en soepel boekenonderzoek houdt zowel de prijs als de deal overeind.
5. Beheers het werkkapitaal
Geld dat vastzit in debiteuren en voorraad drukt via de eerder genoemde brug rechtstreeks op uw aandeelhouderswaarde. Strakkere betaaltermijnen, actief debiteurenbeheer en een slankere voorraad leveren bij verkoop daardoor letterlijk geld op. Begin hier ruim voor de verkoop mee, want een koper kijkt naar het genormaliseerde werkkapitaal over de laatste twaalf tot vierentwintig maanden, niet naar één opgepoetste maand.
6. Houd uw investeringen bij
Uitgestelde investeringen komen bij verkoop dubbel terug. De koper trekt de vervangingskosten van de prijs af én ziet een gedateerd machinepark of verouderde ICT als teken van een bedrijf op zijn retour. Blijf daarom ook in de jaren voor de verkoop normaal investeren. Dat voelt tegenstrijdig wanneer u wilt oogsten, maar een bedrijf dat er strak bij staat verkoopt aantoonbaar beter.
7. Leg alles vast
Wat niet op papier staat, bestaat voor een koper niet. Klantcontracten, leveranciersafspraken, arbeidsvoorwaarden, vergunningen en werkprocessen: hoe meer daarvan vastligt, hoe minder de waarde van uw bedrijf aan u persoonlijk hangt. Vastlegging maakt bovendien het verschil tussen een vlot boekenonderzoek en maanden vertraging.
Bedrijfswaarde verhogen kost tijd: begin twee tot drie jaar vooraf
Geen van deze knoppen werkt in de laatste maand voor de verkoop. Klantspreiding, terugkerende omzet en een tweede managementlaag hebben twee tot drie jaar nodig om zichtbaar te worden in de cijfers, en juist die cijfers bepalen de waardering. Begin dus ruim voordat u wilt verkopen. De praktische kant van die voorbereiding, van documentatie tot structuur, leest u in ons artikel over het verkoopklaar maken van uw onderneming. Wilt u eerst weten waar u nu staat, dan is een bedrijfswaardering de logische eerste stap.
Wat is het verschil tussen ondernemingswaarde en aandeelhouderswaarde?
Ondernemingswaarde is de waarde van het bedrijf als geheel, los van de financiering. Aandeelhouderswaarde is wat de verkoper ontvangt: de ondernemingswaarde min de nettoschuld, gecorrigeerd voor het werkkapitaal. Bij bedrijven met veel schuld of weinig werkkapitaal ligt de aandeelhouderswaarde daardoor fors lager dan de ondernemingswaarde.
Hoe snel kan ik mijn bedrijfswaarde verhogen?
Sommige knoppen werken binnen maanden, zoals het opruimen van de cijfers en strakker debiteurenbeheer. Structurele knoppen zoals klantspreiding, terugkerende omzet en een tweede managementlaag hebben twee tot drie jaar nodig, omdat kopers ze terug willen zien in meerdere jaarcijfers.
Welke factor drukt de bedrijfswaarde het hardst?
In het MKB is dat vrijwel altijd de afhankelijkheid van de eigenaar, direct gevolgd door klantconcentratie. Beide vergroten het risico voor de koper, en risico vertaalt zich rechtstreeks in een lagere prijs of extra voorwaarden zoals een earn-out.
Is meer winst altijd meer waarde?
Nee. De waarde volgt uit winst maal een vermenigvuldigingsfactor, en die factor hangt af van risico en voorspelbaarheid. Een bedrijf dat groeit door één grote, wankele klant kan in waarde dalen terwijl de winst stijgt. Duurzame, gespreide en voorspelbare winst telt zwaarder dan een piek.
Van waarde naar verkoop
Het Overnamehuys begeleidt ondernemers bij waardering en verkoop. Wilt u weten aan welke knoppen u in uw situatie het meest heeft, plan dan een vrijblijvend gesprek in Alkmaar, Amsterdam of Haarlem.